Предложения по увеличению среднего чека. Распродажи, скидки, акции

Формула расчета
Средний чек = общая сумма покупок за определенный период / количество чеков

Рассмотрим 9 работающих приемов, которые с успехом применяются в продажах.

Допродажи

Часто ли при совершении покупки вы предлагаете клиенту приобрести что-то еще? Практика показывает, что существенный процент людей откликается на подобное предложение.

Пример

Ваша покупательница выбрала краску для отделки стен. В дополнение вы можете посоветовать ей, к примеру, удобный валик и кисти. Главное, чтобы сопутствующий товар был дешевле, чем основной. В кассовой зоне размещайте товары для совершения импульсивной покупки - нужные и привлекающие внимание мелочи.

Эффект привязки

Если товар уценен, то клиент будет сравнивать цену со скидкой с изначальной перечеркнутой ценой, а не думать о реальной стоимости товара.

Пример

Хорошим примером в данном случае являются распродажи. Даже если изначальная цена товара явно завышена, покупатели ориентируются на выгоду, исходя из разницы первоначальной и актуальной стоимости.

Большая упаковка

Регулярная продажа товара большего объема заметно повышает размер среднего чека.

Пример

“Молочный коктейль, пожалуйста” - озвучиваете вы свой заказ в кафе. “Большой?” - спрашивает продавец. И вы, скорее всего, не задумываясь, ответите: “Да”. Таким образом вам продали большую порцию, хотя вы могли прийти за маленькой.

Бонус - двигатель торговли

Существуют разнообразные виды бонусов, но большинство из них подразумевает получение какого-либо дополнения при покупке на определенную сумму.

Пример

Если сумма среднего чека составляет 750 рублей, то предлагайте клиентам докупить до 1000 рублей и получить приятный подарок. Продавцам в этом случае нужно указать, какие позиции допродавать с тем или иным товаром.

Большее количество товара

Продажа большего количества товара по сниженной цене привлекает многих посетителей магазина. Это могут быть акции типа “2+1=4” или “3 по цене 2-х”, либо наборы товаров, которые стоят дешевле, чем их компоненты по отдельности.

Пример

Покупая 2 мыла ручной работы, ваш клиент получает 3-е в подарок. Готовый набор мужской косметики можно приобрести на 15% дешевле, собранного самостоятельно.

Бесплатная доставка при условии

Этот вариант успешно используется большинством интернет-магазинов.

Пример

Предположим, что средний чек вашего интернет-магазина - 1500 рублей. А доставка - 200 рублей. Вы можете установить своеобразную границу, к примеру, 3000 рублей. Если клиент совершает покупку на эту или большую сумму, то доставка осуществляется бесплатно.

“Перекрестное опыление”

Увеличению суммы среднего чека способствует и правильная выкладка товара . Повысить продажи сможет расположение по соседству продукции из разных товарных групп.

Пример

Размещайте рядом товары, которые дополняют друг друга. Это может быть одежда и обувь, кофе и конфеты и т.д.

Более дешевый товар

Если клиент сомневается при выборе дорогого товара, то предложите ему более дешевый аналог и какой-нибудь сопутствующий продукт с высокой маржой. Объясните покупателю, что за ту же цену он получает две вещи. Этот прием и увеличивает средний чек, и повышает лояльность.

Пример

Покупатель сомневается при выборе чайника от известного производителя. Вы можете предложить ему похожий вариант, с такими же функциями и не менее привлекательным дизайном, но дешевле. Уточните, что за те же деньги ваш клиент сможет приобрести чайник и термокружку к нему.

Распродажи, скидки, акции

Сезонные распродажи и акции, приуроченные к праздникам, помогут существенно увеличить сумму среднего чека.

Пример

Во многих сетевых магазинах одежды расположены специальные столы или вешалки с уцененными товарами. Видя таблички с надписью, например, “всё по 500” или “скидка 50%”, покупатель с большей вероятностью возьмет несколько вещей.

Как правильно делать скидки?

Для того чтобы устанавливать скидки, выгодные и вам, и покупателям, необходимо рассчитывать их экономическую эффективность. Это легко сделать, если вы ведете управленческий учет и обладаете полной информацией о товарах и динамике продаж. Система учета “Большая Птица” позволяет вести полноценный складской, финансовый и оперативный учет, назначать скидки в ручном и автоматическом режиме, в том числе на группы товаров.

Используйте способы увеличения среднего чека на практике, подберите приемы, наиболее подходящие именно для вашего направления, меняйте методы время от времени. Это поможет вам не только увеличить продажи, но и повысить лояльность, а, значит, обзавестись постоянными покупателями.

В продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена . Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

1. Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
2. Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
3. Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек , наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

1. Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
2. Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
3. Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
4. Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
5. Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
6. продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
7. Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
8. Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди есть и . Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Контроль и мониторинг показателей необходимы не только крупным предприятиям. Если небольшой магазин или заведение HoReCa планирует закрепиться на рынке и иметь постоянный запланированный доход, нужно обязательно вести учет такого параметра, как средний чек. Этот показатель даст информацию о глубине и ширине ассортимента, эффективности работы торгового персонала.

Как рассчитать

Средний чек, формула которого проста и понятна даже дилетанту, рассчитывается легко даже неспециалистом. Выручка за определенный период, разделенная на количество чеков за этот же период, даст искомый результат. Важно учитывать изменения закупочной цены и наценки на товар. Если динамика положительная, магазин работает эффективно, если же отрицательная или нулевая, надо искать причины спада. Кассовый чек может уменьшаться в сумме, например, в период проведения распродаж. Особое внимание стоит уделять товарам, приносящим наибольший доход, отслеживать поведение конкурентов относительно этих товаров и анализировать их динамику по своему магазину.

Определение проблем по среднему чеку в магазине и способы их решения

В среднем чеке не более 4-5 товаров. Доля чеков с покупками от 1 до 3 постепенно приближается к 50% от общих продаж. Прирост товарооборота составил меньше уровня инфляции или в том случае, когда прирост товарооборота наблюдается при открытии новых магазинов. Покупатели находятся в торговом зале непродолжительное время, а некоторые отделы вообще не посещают.

Нужно проанализировать расположение как самого магазина, так и отделов, выкладку товара, динамику продаж в течение суток. Провести анализ структуры ассортимента, цен, товарооборота. Проводится АВС - анализ продаж, в ходе которого рассматривается ассортимент, выявляются наиболее ходовые позиции, продукция, которая залеживается, и та, которая является наиболее прибыльной. Оценить необходимость изменений в при необходимости создать маршруты по торговому залу, установив шелфтокеры и развесить таблички с указателями для простоты ориентирования в магазине. Создать или изменить планограмму и, конечно, подготовить специальные предложения для своих покупателей.

Как повысить средний чек

1. Увеличение торговой наценки. При наличии уникального предложения и отсутствии прямых конкурентов это будет самым простым и быстрым решением. Однако очень малое количество компаний может похвастаться таким преимуществом. Для большинства товаров существуют аналоги. Поэтому при увеличении розничной цены придется повышать уровень обслуживания, усовершенствовать сервис. А это дополнительные затраты.

2. Оптимизация ассортимента. Категорийный менеджер совместно с мерчендайзерами может пересмотреть структуру ассортимента, принципы закупочной политики и мерчендайзинга. Занятие сложное, кропотливое, требующее времени.

Тактические способы увеличения среднего чека

1. Использование принципа комплементарности. Многие предметы предполагают наличие товаров-дополнителей. Этот принцип можно взять за основу при выкладке товара. Таким образом, приобретая один продукт, покупатель обратит внимание на второй, дополняющий первый, велика вероятность, что приобретет и его, что, в свою очередь, позволит увеличить средний чек в магазине.

2. Гармонизация. Использовать готовые решения, продемонстрировать покупателям, какие товары и как могут сочетаться друг с другом. К примеру, в случае с одеждой на манекене у покупателя возникает желание купить образ целиком, а не отдельные вещи. В этом случае средний кассовый чек вырастет.

3. Предлагать на «сдачу» товар импульсного спроса, находящийся в прикассовой зоне. Оцените, есть ли в вашем магазине в узле расчета мелкий недорогой товар, который покупатель берет автоматически, приближаясь к кассе. Также можно дублировать выкладку мелкого, но ходового товара в центре зала, помимо расположения его на кассе.

4. Наличие подарочных сертификатов или дисконтных карт. Тесный контакт с корпоративными клиентами позволяет увеличить в предпраздничные дни, а также привлечь новых клиентов.

5. Установление терминала для безналичной оплаты. Покупатели, рассчитывающиеся банковской картой, тратят больше, чем при оплате наличными, следовательно, произойдет увеличение среднего чека.

6. Акцентировать внимание покупателей на более дорогих товарах. Продавцам следует переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогой постепенно. Работники торгового зала должны быть заинтересованы в продаже более дорогого товара. Возможно, следует ввести материальное поощрение сотрудников при продаже в месяц определенного количества дорогого товара.

7. Включение в ассортимент недорогих товаров с большой маржой. Предлагать дешевый товар несложно, продавцам не составит труда продать его, дополнительно стимулировать их не нужно. Недорогие товары привлекут в магазин покупателей, которые купят большее количество дешевых товаров, чем планировали изначально.

Стимулирующие акции как средство увеличения кассового чека

Спецпредложения - еще один способ для увеличения среднего чека. Проведение акций «Подарок за покупку», «При покупке 2-х позиций 3-я бесплатно», скидки в определенное время суток, распродажи. Подобные акции помогают установить доверительный контакт между магазином и клиентом и оставить приятное впечатление у покупателя. Также при проведении стимулирующих акций увеличивается конверсия, то есть растет количество людей, вышедших из магазина с покупкой. Дополнительная возможность получить контактные данные клиента, которые в будущем могут быть использованы для распространения информации о проводимых магазином акциях.

Результат

В итоге на предприятии торговли увеличится товарооборот за счет роста количества покупок в кассовом чеке. Произойдет снижение доли мелких чеков и увеличение доли средних, что говорит об эффективности как мерчендайзинга, так и работы персонала. Помимо этого, вырастет число импульсных покупок, если будет проведена оптимизация ассортимента и выкладки товара. А в основе положительной динамики - средний чек!

Средний чек - один из ключевых показателей эффективности работы бизнеса. Это одна из главных цифр, которую отслеживает владелец. Из нее складывается прибыль. Однако, многие предприниматели до сих уверены в том, что главное - заманить клиента. Вопрос о том, чтобы он оставил как можно больше денег в компании, часто игнорируется. Счастливчики те, кто может обеспечить себя постоянным потоком входящих клиентов. А что делать в случае, когда Ваша услуга или товар не является массовой и каждая покупка имеет значение?

Мал золотник, да дорог

Увеличение среднего чека сразу лишает Вас нескольких головных болей:

• Вы начинаете работать не на количество, а на качество. Теперь не требуется привлечь сто клиентов, достаточно половины, но доходность будет выше;
• Повышается мотивация у сотрудников: выше чек - выше бонусы;
• Легче разрабатывать программы лояльности, поощрять клиентов не за то, что они просто пришли, а совершили покупку от нужной суммы;
• При регулярном повышении среднего чека Ваш бизнес будет более устойчивым к инфляции и кризисным явлениям. Простым языком, есть куда снижаться в случае необходимости.

11 способов увеличить средний чек

1. Повышение цены

Самый простой и действенный, однако, трудно применимый в силу скромности и нерешительности владельцев бизнеса. Очень часто люди испытывают дискомфорт, когда нужно повысить цену на свои услуги. Главная причина - никто это не купит за высокую цену. Но не забывайте, что Вы продаете не просто товар, а ценность. А теперь попробуйте установить цену времени, удобству, хорошему настроению, знаниям. «Бесценно» - скажете Вы и будете правы. Повышение цены ни в коем случае не снижает значимость Ваших услуг и товаров для клиентов.

Можно использовать прием из моего личного опыта - создайте отдельную посадочную страницу, где Ваши услуги будут стоить дороже, и посмотрите, что будет. Возможно, конверсия снизится, но повысится общая прибыль. Также предупредите о повышении цены через какое-то время, чтобы в установленный день выполнить свое обещание. Это стимулирует продажи, так как покупатели будут стремиться приобрести продукт по старым расценкам.

2. Увеличение количества клиентов

Чем больше клиентов, тем выше средний чек. Из общей массы покупателей всегда выделяются где-то 20-30% тех, кто генерирует основную прибыль. Этому сегменту необходимо уделять основное ваше внимание.

Ваша ключевая задача - научиться определять «хороших» клиентов еще на старте сотрудничества и направлять свое внимание на них. Как часто показывает практика, мы можем часами уговаривать сложного клиента, чтобы он сделал покупку, и даем ему за это преференции (скидку, бонусы, рассрочку и много чего другого). А могли бы уделить это время клиенту, который ранее без вопросов сделал покупку и заплатил необходимую сумму без торга. Это время мы могли потратить на этого клиента, чтобы предложить ему новые услуги и товары, которые с вероятностью в 80-90% он купил бы.

Ключевой вопрос: «Что выбираете вы? Обхаживать “плохого” клиента или зарабатывать деньги на хорошем?»

3. Улучшение качества продукта

Чем качественнее Ваш продукт, тем увереннее Вы будете его продавать. Когда я работаю с руководителями или менеджерами по продажам, один из первых этапов - повышение качества и ценности самого продукта: мы выявляем все выгоды, которые дает данный продукт.

Как результат появляется внутренняя гордость за продукт и увеличение его ценности.

Очень сложно отдавать качественный продукт за копейки, когда ты сам понимаешь его ценность.

Вывод: Чем больше ты веришь в свои услуги/товары, тем большую цену ты будешь называть при его продаже.

4. Приятное дополнение

Можно повысить ценность товара за счет дополнительных бонусов и подарков. Например, покупаешь квартиру - отделка или бесплатная парковка возле дома в подарок. Вы добавляете стоимость своему продукту, что влияет и на конечную цену, и на восприятие его клиентом. Можно так же предлагать платные дополнения. В момент покупки мы максимально открыты к тому, чтобы докупить что-то еще. Например, вместе с технологией продаж руководитель с большей вероятностью купит у вас CRM для автоматизации работы отдела. Важно, чтобы эти самые дополнения были дешевле основного продукта и делали его более комплексным и удобным.

5. Создание дефицита

Во время презентации продуктов и услуг компании Вы можете обозначить лимит заявок/единиц товара. Например, я могу проконсультировать до конца месяца только 5 человек. В зале находится порядка ста потенциальных клиентов. Если Вы правильно пригласили людей, то они, так или иначе, нуждаются в Вашей услуге. Вот тут и рождается дух соперничества и желание непременно попасть в число первых счастливчиков. Люди готовы переплачивать за это, тем самым Вы получаете на выходе 5 клиентов, готовых переплатить в несколько раз только за право работы с Вами.

6. Внедрение триггеров

К наиболее популярным приемам относятся:

7. Упаковка продукта

8. Отзывы

Очень часто этому инструменту не уделяют должного внимания, ограничиваясь банальным: «все было хорошо, мне понравилось». Просите клиентов детально описывать, что именно им понравилось, в какой части процесса, как это повлияло на ситуацию. Лучше оформлять это в виде кейсов: какая задача стояла, что было сделано и как это повлияло на результат. Потенциальные клиенты должны видеть реальный опыт и иметь возможность его проверить! Чем больше отзывов, тем проще идет процесс продаж. Также хорошо работают лидеры мнений в той или иной области: это могут быть известные люди, блогеры, другие бизнесмены, которых все знают.

9. Воронка продаж

Один из самых эффективных инструментов в любом бизнесе, связанном с общением с клиентами. Часто менеджеры сразу начинают продавать самый дорогой товар, а клиент боится принять решение. Я в своей работе всегда расписываю все услуги от самой дешевой до дорогой. Я понимаю, что человеку нужно время. Я предлагаю одну из услуг по невысокой цене, далее клиент понимает, что работает с профессионалом, и уже активнее идет на покупку более дорогих продуктов. На каждой стадии Вы можете увеличить ценность товара и, тем самым, поднять его стоимость. Главное, правильно подобрать аудиторию и следить за качеством.

10. Up sale и down sale

Up sale - инструмент расширения выбранного к покупке продукта. Клиент может взять базовый пакет, а может расширить свои возможности до VIP. Так в автомобильных магазинах нам всегда предлагают более прокаченную версию выбранного авто. То же самое с новыми гаджетами: каждый месяц появляется новая, более усовершенствованная модель.

Down sale - инструмент снижения стоимости и упаковки услуг с целью их обязательной покупки здесь и сейчас. В случае, когда клиент сомневается или не может себе позволить дорогой продукт, можно предложить разбить большую услугу на маленькие и начать с базовой. Например, не тратить 100 000 на программу увеличения продаж, а начать с анализа текущей ситуации в компании, который стоит 20 000. Так, шаг за шагом, клиентом будет докупать услугу по частям.

11. Увеличение продуктовой линейки

Сегодня люди ценят время и комфорт. Почему так популярен Amazon? Потому что там есть все. Можно найти дешевле, безусловно, но не в одном месте. То же касается информационных услуг. Чем больше продуктов и услуг, тем выше средний чек. Клиенту удобно там, где сразу можно провести анализ бизнеса, обозначить зоны роста, провести обучение персонала, внедрить новые инструменты, получить результат. Расширяйте ассортимент и свои возможности минимум раз в квартал, учитесь предугадывать желания клиента. Помните, что, купив у Вас один раз, клиент не исчезает. Он по-прежнему остается Вашим потенциальным покупателем, который с большей вероятностью купит что-то через определенный промежуток времени. Не упускайте эти возможности.

Экономьте за счет покупателей!

При правильном использовании этих инструментов у Вас отпадет необходимость в постоянной гонке за новыми клиентами. Возможно качественно работать с существующей базой и через увеличение среднего чека выходить на более высокие показатели бизнеса. В моем бизнесе клиент покупает сначала небольшую услугу, а в дальнейшем начинает докупать новые услуги, что увеличивает средний чек в несколько раз. За время работы у нас устанавливаются теплые отношения, поэтому при создании новых продуктов мне достаточно просто позвонить и предложить свою идею. Мои клиенты мне доверяют и открыты для всего нового! Выстраивайте систему продаж, будьте последовательны и внимательны к своим покупателям!

И успешный, и терпящий неудачи бизнес требует тщательной аналитики и расчетов ключевых показателей. Нужно знать, почему дела идут так или иначе, к чему может привести изменение определенных моментов, чего ждать в будущем или что нужно сделать, чтобы получить желаемые результаты. Один из параметров, который нужно считать, чтобы получить обоснованные ответы на все эти вопросы — это средний чек. Это простой параметр, но при этом и чрезвычайно важный, потому что он может использоваться во множестве других расчетов и пищу для размышления о многих аспектах работы компании.

Что такое средний чек

Средний чек — это сумма, которая равняется всему объему совершенных покупок за определенный период времени, поделенный на общее количество покупок за это время. Таким образом, это не просто все совершенные покупки и заказы, а усредненный показатель — между всеми заказами, которые совершил каждый покупатель за время одного посещения магазина или, например, обращения в фирму за заказом услуг. Почему расчет среднего чека так важен? Потому что он говорит об очень многом. Если вы оцените динамику изменения среднего чека, то сможете делать выводы, как сработали различные изменения, которые проводились ранее: ассортиментная политика, ценовая политика, реклама, маркетинговые мероприятия, мерчандайзинг — все это может найти отражение в величине среднего чека. Кроме этого, средний чек можно рассматривать в разрезе каждого отдельного сотрудника, чтобы определить его эффективность или узнать, имело ли смысл проведение обучающих мероприятий и т.д.

В итоге, формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:

Средний чек = выручка / кол-во чеков

Анализ показателя среднего чека

Простой расчет среднего чека не говорит ни о чем. Полученные цифры нужно анализировать и делать это периодически. Отслеживание динамики среднего чека позволяет узнать следующие величины , также необходимые для аналитики многих сторон бизнеса:

• величина среднего чека;
• среднее количество чеков за период времени;
• интервал суммы чеков.

Этими показателями должен оперировать каждый маркетолог, потому что они свидетельствуют об общем положении фирмы или магазина. Период, за которых нужно анализировать средние чеки, определяется на основе того, как интенсивно у вас или . Это может быть и месяц, и неделя, или даже день, если покупки совершаются у вас очень часто. Главное, что единоразовые подсчеты не дают ничего — нужно наблюдать процессы в динамике. Схема или алгоритм анализа средних чеков может выглядеть следующим образом:

• сбор данных со всех полученных чеков;
• расчет вышеуказанных величин и оценка их динамики;
• проведение мероприятий на основе полученных выводов;
• повторный анализ;
• при положительной динамике – работа на закрепление результата;
• при отрицательной динамике – поиск новых решений.

И когда вы повторяете эти шаги регулярно, то можете делать выводы о различных аспектах работы своего предприятия:

Интенсивность работы касс и кассиров. Это актуально для розничных магазинов. Вы будете лучше знать, в какое время у вас наибольший наплыв покупателей, какой день недели наиболее и наименее загружен. Зная поминутно, когда у вас какой поток покупателей, вы сможете оптимизировать работу касс.

Сумма среднего чека. Базовый параметр, который вам многое расскажет о том, кто ваш покупатель, на какие суммы он готов тратиться, легко ли вам будет выйти на более платежеспособный сегмент.

Работа продавцов и структура торговых площадей. Об этом может свидетельствовать количество товарных позиций в чеке: если в чеке товары однообразные, или некоторые встречаются гораздо чаще других — это возможный признак того, что в магазине товары выложены не лучшим образом, либо продавцы плохо справляются с . Для увеличения списка товаров в чеке можно пересмотреть и ассортиментную политику, и цены, и провести курсы по повышению квалификации персонала, чтобы в магазине чаще реализовывались сопутствующие товары. Но, конечно, нужно учитывать специфику товаров в чеке: если была совершена , то нет ничего страшного, что в чеке он один.

Лояльность клиентов. Зная среднюю величину чека, можно определить, с какой величины стоит вводить скидки, бонусы или иные мероприятия, которые будут призваны повысить лояльность покупателей, чтобы покупки у вас они совершали чаще.

Форма оплаты. Иногда анализ того, как клиенты расплачиваются, может дать интересные результаты: статистика по оплате наличными и безналом отличается. У тех, кто расплачивается картой, средний чек, как правило, выше.

Сезонность. Очень важный показатель. Зная, в какое время года, месяц, неделю, день, в преддверии каких праздников, у вас больше продаж, выше сумма среднего чека, вы можете разрабатывать маркетинговые мероприятия на стимулирование спроса в самые горячие дни. Либо наоборот, наращивать спрос в не самые благоприятные периоды.

Не пропустите: