Что такое smart в продажах. Smart-цели и постановка смарт целей

Пойдет о том, в чем же заключается правильная постановка ЦЕЛИ на визит.

Для правильной постановки цели и ее выполнения необходимо осуществить три важных действия:

Оценить договоренности и достижение целей за прошлый визит. В обязательном порядке фиксируйте все, что вы пообещали: ваши достижения и неудачи.

Также помните о том, что пообещали вам. Обязательно восстановите в памяти достигнутые (или недостигнутые) вами цели. Это позволит четко определить ЗАДАЧИ и ЦЕЛИ : будете ли пытаться достигнуть цели прошлого визита, либо пытаться достичь новые.

После определения для себя некоего набора задач и целей вам следует определить их приоритетность для вас и компании на данный момент. Постановка целей по приоритетам позволяет тратить ваше время и силы на решение более значимых на данный момент задач. В связи с этим, дифференциация целей по приоритетности является важным принципом постановки целей

Наиболее простой способ расстановки приоритетов: выполнять в первую очередь задачу с самой низкой динамикой выполнения.

В том случае, если таких задач несколько — определить, достижение какой из целей принесет максимальную выгоду вам и компании.

Пример постановки целей по приоритету:

При месячных целях по продажам сока на 100 000 руб. (динамика выполнения 98%), а по шоколаду на 15 000 руб. (с динамикой 70%), при визите к клиенту приоритетной будет цель по шоколаду, поскольку ее выполнение на данный момент существенно ниже планового.

Постановка целей (метод SMART) .

Данный принцип постановки целей при визите к клиенту является ключевым. Понятие SMART (с английского переводится как “умный”) является акронимом (сочетанием первых букв слов) пяти важнейших принципов постановки целей. Таким образом, правильная постановка целей должна быть «умной».

SMART (постановка целей):

S PECIFIC (К онкретная) – цель содержит четкое название продаваемого товара, либо четко сформулированную продвигаемую идею.
M EASURABLE (И змеримая) — цель должна содержать меры измерения. Например: количество, стоимость, качество.
A GREED (С огласованная) — цель согласована с персональными задачами сотрудника, с миссией компании и потребностями клиента.
R EALISTIC (Р еальная) — цель адекватна текущей ситуации: не завышена/ не занижена. Возможности соответствуют ресурсам.
T IMED (О бозрима во времени) — поставлен четкий срок достижения цели.

Пример постановки целей по методу SMART:

Продать клиенту Семенову 6 упаковок конфет за 15 минут, которые будет длиться посещение Эта цель позволит улучшить выполнение показателя “кондитерские изделия” на 0.5%, что позволит достичь моих дневных целей. Для выполнения задачи я имею все необходимые ресурсы: прайс, презентер, образец товара, остаток на складе.

Чем более ясно мы представляем себе конечный результат, тем больше шансов мы имеем, чтобы его достичь. Именно такова основная идея метода SMART.
Эта методика позволяет не упустить ни одного нюанса в формулировке цели.

И помните , что если ваши планы не подкреплены активностью ваших рук, ног, языка и головы, то вся мощь этих целей и планов становится равной нулю.

Самая большая проблема очень многих агентов, да и людей, в том, что они мечтают, планируют, опасаются, волнуются….. Но НИЧЕГО не делают!!!

Сколько замечательных идей не было реализовано лишь по одной причине: эти идеи не были поддержаны конкретными действиями. И сколько при этом было рассказано замечательных историй, подробно объясняющих причины бездействия!

Самого по себе наличия правильно поставленных целей у вас в голове недостаточно для их материализации в реальности. Помимо знания принципов постановки целей необходимы реальные действия, способствующие их достижению.

Подводя итог данному разговору, следует отметить необходимость правильной постановки цели: конкретной и “умной” цели. Только четко поставленная цель, осознанная, пропущенная через собственные эмоции, поддержанная внешним видом и внутренней уверенностью продавца, имеет шансы быть достигнутой .

Поскольку именно на основании правильно поставленной цели вы готовите ваш визит.

Исходя из таких принципов постановки целей как метод SMART и приоритетность, вы будете определять и прорабатывать основные возражения, которые могут возникнуть у клиентов. Будете встраивать ответы на них в презентацию, чтобы значительно облегчить процесс продажи, предвосхищая сомнения клиента.

Выгоды, которые вы получаете в результате использования таких принципов постановки целей как метод SMART и дифференциация по приоритетности:

Вы четко представляете цель;
Ваше предложение конкретно и понятно (в первую очередь вам самому);
Прежде, чем начать разговор о товаре, вы прорабатываете все важные аспекты;
Вы можете направлять разговор;
Вы имеете возможность для анализа и оценки собственной работы;
Вы контролируете свое рабочее время.

Постановка цели по методу SMART — возможность минимизировать усилия при осуществлении продажи в рамках структурированного подхода к продаже.

Вряд ли жизнь без целей можно считать полноценной. У каждого человека должно быть то, ради чего хочется просыпаться каждое утро и действовать. Но не всех целей легко достичь. И как правило, самые сложные жизненные установки приносят немалую прибыль, доход, самоудовлетворённость и т. д. (в зависимости от того, какой характер они несут). Чтобы чего-либо достичь, нужна мотивация и грамотная формулировка установки. И всё это наталкивает на желание рассмотреть примеры целей по СМАРТ.

Определение

Итак, SMART - это аббревиатура, широко применимая в сфере проектного управления и менеджмента для постановки задач. Так обозначается своеобразная методика грамотного установления целей. Каждая буква определяет собой слово, являющееся характерным для неё.

S - это Specific, что переводится, как «конкретный».
М - Measurable, то есть «измеримый».
А - это Attainable, что переводится, как «достижимый».
R и Т - Relevant и Time-bound («актуальный» и «ограниченный по времени»).

То есть если дословно перевести аббревиатуру на русский язык, то получится далеко не СМАРТ, а КИДАО. Но такое обозначение, естественно, никто не использует.

Стоит отметить, что хоть изначально SMART касался менеджмента и бизнес-сферы, сейчас он широко применим и в обычной жизни. Ведь целеполагание является основой полноценной, продуктивной и не зря существующей жизни человека. И зачастую все его личные переживания, проблемы и недовольства связаны с тем, что он не может добиться того, чего хочет. Или, говоря простыми словами, достичь своей цели, потому что не знает, с чего начать и как действовать. Что ж, стоит рассмотреть примеры целей по СМАРТ и сам принцип методики.

Конкретизация

Итак, это - первый пункт, главный в методике СМАРТ. Цель должна быть максимально конкретной. Допустим, человек мечтает о собственном жилье. Мало думать: «Хочу свой личный уголок». Нужно решить - дом это будет или квартира? Какое количество квадратных метров и комнат? Через какой конкретно временной промежуток планируется покупка? Сколько денег для этого потребуется? Надо буквально разложить всё по полочкам, и даже подыскать приблизительный вариант. И зафиксировать это на бумаге. Например, так: «1-комнатная квартира, 20 кв. м, стоимостью 1 200 000 рублей, ориентировочная дата покупки - 03.10.2018».

Разница очевидна. Во втором случае человек будет конкретнее представлять, к чему он стремится. И ему будет легче задействовать своё подсознание и направить его вместе со своими ресурсами на достижение цели.

Измеримость

Допустим, девушка хочет стать привлекательней. Это очень размытое представление цели. Нужна измеримость по критериям! Например, такая: «Хочу стать привлекательней. Первое - записаться в тренажёрный зал и похудеть на 5 килограмм за 2 месяца занятий. Второе - сделать чистку лица. Третье - обновить гардероб двумя комплектами одежды. Четвертое - сходить на маникюр. Пятое - сделать стрижку и покрасить волосы».

Так цель стать привлекательней стала более измеримой и, соответственно, легко достижимой, потому что определены показатели, при помощи которых можно ориентироваться на конечный результат. В зависимости от сфер жизни они отличаются, но в целом смысл одинаковый.

Достижимость

Перечисляя критерии необходимо отдельным вниманием затронуть и данный аспект. С достижимостью у многих возникают проблемы. Амбиции - это хорошо, но люди забывают о том, что нужно быть реалистами. Если женщина с тремя детьми, никогда не занимавшаяся спортом, в возрасте 35 лет решила переплюнуть то, мягко говоря, она - большая оптимистка.

Ещё проблемы нередко кроются во времени. Если девушка за месяц хочет похудеть на 20 килограмм, то у неё тоже проблемы с реализмом. Вот год - это уже ближе к действительности. Ещё одна ошибка заключается в постановке слишком большого количества целей на краткий временной промежуток. Хотеть за три месяца и английский выучить, и мышцы накачать, и права категории «С» получить, а ещё бизнес построить - это хорошо, но нереально.

Лучше ставить одну цель, но немного завышенную. Допустим, человек знает, что за следующие три месяца он сможет заработать 150 000 рублей, но ему хочется больше, а именно - 200 000 рублей. Что ж, тогда стоит подсознательно стремиться к отметке в 220 000 руб. И тогда желанные 200 000 будут достигнуты - это человек с удивлением отметит по завершении своей SMART-цели.

Релевантность

Данный критерий тоже нельзя обойти стороной, приводя примеры целей по СМАРТ. Но для начала - пару слов о том, что представляет собой релевантность в данном контексте. По сути - это синоним такого слова, как «адекватность» и «соответствие». Допустим, женщина поставила себе цель - стать матерью-героиней. Но в то же время она горит желанием построить крупный бизнес. Нерелевантность налицо - придётся выбирать что-то одно, поскольку как одна, так и другая деятельность забирает буквально по 28 часов в сутки (и это не опечатка).

Или, допустим, если человек решил вставать каждое утро в 6:00 и бегать, но в то же время ему хочется дважды в неделю посещать вечеринки и веселиться там до утра - то тут тоже придется определиться. Ведь одно будет мешать другому, и наоборот.

Определённость по времени

Это - ещё один нюанс, соблюдение которого подразумевает по СМАРТ. Допустим, человек мечтает о дорогом автомобиле. Во-первых, следуя всем вышеупомянутым критериям, он прописывает всё «по полочкам» (марка, модель, год выпуска, комплектация и т. д.). Во-вторых - определяет для себя временные рамки, за которые он должен накопить на автомобиль. Более того, он должен указать примерную дату (как в случае с квартирой, о чём говорилось в начале) и сумму, которую он обязан ежемесячно откладывать на желанное приобретение.

То же самое касается и других сфер. Примеры целей по СМАРТ можно встретить везде. Допустим, человек хочет написать книгу. «Когда-нибудь начну!» - так он мыслит. Это неправильно. Нужно обозначить для себя дату начала работы над письменным трудом и установить рамки, в которые, по идее, надо уложиться.

И вообще, лучше каждую, даже самую маленькую цель, рассчитывать по времени. Так делают многие успешные люди. Более того, даже существует определенная методика, подразумевающая постановку (на 1-3 месяца), среднесрочных (90 дней - 12 месяцев) и долгосрочных (на год и больше). Логичный и удобный метод. Например, заработать на дорогой телефон от Apple можно за 3 месяца - это краткосрочная цель. До разговорного свободного уровня «подтянуть» владение немецким языком - долгосрочная, на это уйдёт год.

Полное соответствие

Что ж, в качестве примеров стоит привести цели по принципу СМАРТ, которые соответствуют всем вышеперечисленным критериям.

Всем нравится отдыхать. И если хочется провести свой отпуск незабываемо, нужно поставить себе такую цель: «Через год, 25.12.2018, полететь на остров Найфару, остановиться в гостевом доме на собственном пляже на 10 дней. Отложить на отдых 150 000 рублей с зарплаты за 12 последующих месяцев». Здесь есть всё - конкретика, измеримость, достижимость с релевантностью и временные рамки.

Вот ещё один пример, более простой: «Выучить в совершенстве за 3 месяца правила употребления неправильных глаголов в немецком языке, занимаясь ежедневно по 1,5 часа, за исключением субботы и воскресенья».

Или вот ещё: «За февраль и март написать выпускную квалификационную работу, ежедневно набирая по три страницы грамотного (не чернового) текста, за исключением выходных (субботы и воскресенья)».

Принцип иерархии

Стоит затронуть вниманием ещё такое понятие, как по СМАРТ. Пример также будет приведён.

По сути, это структурированный перечень всех установок, которых нужно достичь. Но в нём есть одна особенность. А именно - цели низкого уровня в «дереве» служат для достижения более серьёзных. Работает данный принцип просто.

Допустим, главная цель, возглавляющая «дерево», - это 150 000 рублей, скопленных за год. Основой, «корнем» будет являться экономия. Покупая более бюджетные продукты, отказывая себе в ежедневном кофе, покупаемом по дороге на работу с утра, получится сохранить больше средств в кошельке. Следующая «вспомогательная» цель заключается в улучшении своей продуктивности. Больше выполняемой работы - выше зарплата. И так далее. Принцип понятен: дерево нужно составить из нескольких небольших целей, выполнение каждой из которых поможет приблизиться к основной.

Напоследок

И наконец, пару слов о таком нюансе, как формулировка цели по СМАРТ. Образец есть выше (даже не один), и, глядя на него, можно понять, что самое главное - это конкретизация и краткость. Не нужно расписывать всё бесконечное количество страниц (если, конечно, хочется не бизнес-план составить). Цель нужно сформулировать кратко и ёмко - это главный принцип.

Технику SMART целей можно свести к первому критерию – конкретика. Личную жизнь можно более-менее просмотреть с горизонтом в 1 год – далее видение будущего будет трудным. Используйте метод для среднесрочных и краткосрочных целей.

Для долгосрочных целей больше подходит ставить не конкретные цели, а цели-направления движения. Чистый самообман – ставить долгосрочные цели, и тем более, цели на всю жизнь по методу SMART.

SMART метод помогает выбрать формулировку желаемого/планируемого результата. Это просто форма записи ваших целей, а не методика их достижения.

Любая, даже самая убойная, технология в неумелых руках работать не будет. Чтобы правильно ставить умные цели, нужно набраться опыта и поумнеть.

SMART критерии цели – расшифровка на примерах

После Друкера метод упаковали в запоминающуюся обвёртку с аббревиатурой S.M.A.R.T (с англ. – умный) по пяти базовым критериям .

Расшифруем SMART критерии для постановки личных целей.

Specific. Цель должна быть Конкретна

Мы конкретизируем желаемый результат в нашей личной жизни, делая его понятным и достижимым. Вместо мечтательных, общих формулировок нужно записывать конкретный результат на выходе.

Согласно SMART принципу, цели должны быть с одним конкретным результатом. Если цель – «Стать семейным человеком», то её нужно разбить на подцели.

Measurable. Цель – Измерима

Технология целеполагания по правилу SMART предполагает контроль менеджером продвижения по цели. Для этого, она должна быть измерима. Цифры должны быть адекватно подобраны, так чтобы в них был заложен смысл (единица измерения) как в примере №6.

Каждый критерий метода SMART трансформирует и уточняет цель. Те же цели, с критерием измеримости – станут более конкретны.

Achievable. Цель – Достижима

Критерий достижимости означает, что цель вам уже по силам или находится в зоне роста . У вас достаточно знаний и навыков, чтобы её достичь. Либо потребуется немного поработать над собой, чтобы с ней справиться.

Вы можете пошагово представить что нужно сделать, и каждый шаг вам по силам. Возможно, вам будет трудно её достичь, но она не пугает вас. Цель может вызывать сомнения, но не парализует волю.

Если цель кажется недостижимой, лучше поставить промежуточную, доступную вам цель. Если цель поставлена и вы её откладываете – нужно ставить цель проще.

Relevant. Цель – Актуальна

Этот критерий метода SMART цели требует проверять себя вопросом – «Почему я этого хочу?» К вашему исходному желанию ведут многие цели, и возможно они более интересны.

Вести здоровый образ жизни можно по-разному: бегать, правильно питаться, плавать, играть в волейбол. Нужно проверить, что больше вам подходит. Исследовать себя: что вы чувствуете, идя разными путями здоровой жизни.

Если цель сложная, и вы не уверенны, что хотите её преследовать – рекомендую поставить промежуточную цель для эксперимента. Пройти часть пути и посмотреть, как оно – есть ли охота дальше стремится к ней?

Time-bound. Цель – Ограничена сроком

В менеджменте это важный критерий для каждой цели. Другим сотрудникам нужно ориентироваться на результаты коллег, и строить свои планы, исходя из результатов членов организации.

В личной жизни удобнее ставить не одиночные цели с заданным сроком, а составлять годовой план .

Нет	Да
Прочитать 7 книг по саморазвитию в 2019 году. Курсы рисования в мае 2019. Курсы фридайвинга в августе 2019.	План на 2019 год : Прочитать 7 книг по саморазвитию. Курсы рисования. Курсы фридайвинга.
Купить ноутбук в январе. Поехать к бабушке 6 января. Купить билеты в Таиланд до февраля.	План на январь: Купить ноутбук. Поехать к бабушке. Купить билеты в Таиланд.
Научиться медитировать.	Медитировать по часу в день в течение месяца.

Какой должна быть SMART цель?

Задание для старательных. Мысленно сформулируйте трудную, но достижимую для вас цель по каждому пункту. Бегло проверьте, чтобы она была вам по душе и была измеримой.
Срок – 3 месяца.

Нет	Да
Вести здоровый образ жизни.	Как изменить свой рацион в лучшую сторону? Какую физическую активность ввести в привычку?
Жить ярко.	Что конкретно делать, чтобы прожить следующий месяц ярче, чем текущий?
Встретить свою вторую половинку.	Где «они» могут находиться и как с ними познакомиться? Что изменить в себе, чтобы быть интересным самому себе?
Стать богатым.	Какой доход иметь в месяц? Как быть там, где деньги? Какие услуги предоставлять миру?
Улучшить физическую форму.	Быть ли спортивного телосложения и накачанным? Быть ли подвижным и выносливым?

Учитесь ставить разумные цели .

Каждая компания, независимо от размера, должна устанавливать бизнес-цели, чтобы увеличивать прибыль, развиваться и двигаться вперед. SMART постановка целей – конкретных, измеримых, достижимых, реалистичных и своевременных, признается передовой практикой управления. SMART философия в определении целей – это ясность и четкость задачи, основа для обсуждения и сотрудничества между подразделениями предприятия, мощный мотивационный инструмент.

Настройка задач по принципу SMART – один из наиболее эффективных и часто используемых в бизнесе инструментов.

«Трагедия в жизни не в том, что цель не достигнута. Трагедия – если нет цели для достижения», — Бенджамин Мейс .

Зачем нужно ставить SMART задачи

В книжке Льюиса Кэрролла «Алиса в Зазеркалье » есть замечательный диалог между Алисой и Чеширским Котом:

– Скажите, какой тропинкой я смогу выйти отсюда?
– А куда ты идешь? – вопросом ответил Кот.
– Я не знаю, – ответила Алиса.
– Что ж, тогда ты придешь туда по любой тропинке.

«Пойти туда, не знаю куда » – бывает только в сказках. Вы должны знать куда идете и отчетливо видеть пути, ведущие к цели. Постановка задач по SMART указывает направление для менеджеров и работников; определяет тропинку, по которой нужно двигаться.

Установка целей имеет жизненно важное значение для эффективной работы бизнеса. Так, 50% малых предприятий терпят неудачу в течение первых пяти лет работы – многие владельцы крутятся как «белка в колесе », едва справляясь с текущими проблемами, и не уделяют внимания стратегии, планированию и целям предприятия.

Система постановки задач SMART структурирует информацию, помогает достичь финансовых целей, отследить прогресс и – выжить.

Что такое задачи SMART и как они работают

Термин SMART впервые появился в 1981 году в статье Джорджа Дорана There’s a SMART Way to Write Management’s Goals and Objectives («Это – умный способ написания управленческих целей и задач»). Слово «smart» в переводе на русский означает «умный », а в данном случае – это акроним английских слов. Расшифровка SMART:

S pecific
M easurable
A chievable
R elevant
T ime-bound

Поскольку ничто не стоит на месте, аббревиатура SMART на данный момент имеет несколько вариантов прочтения. Практическую разбивку классической постановки целей и задач по SMART мы свели в таблицу:

Правила постановки задач по SMART

SMART анализ обеспечивает простую и четкую структуру для определения целей и задач. Удобство использования – еще одна причина популярности системы. Она может быть использована кем угодно, где угодно, и не требует особых навыков постановки задач по SMART.

«Когда схемы продуманы заранее, это удивительно, как часто обстоятельства будут вписываться в них», Уильям Ослер .

Конкретная задача

Чего именно вы хотите достичь?

Чем точнее ваше описание, тем выше вероятность того, что вы получите желаемое. Вы могли бы сказать сотрудникам, что целью компании является «увеличение продаж», и только. Проблема в том, что такая формулировка – расплывчата и никого не подтолкнет к действию.

Чтобы поставить задачу SMART вы должны ответить на шесть вопросов «W »:

W вопросы для SMART целей

*Who*	*Кто*	Кто участвует?
*What*	*Что*	Чего именно я хочу достичь?
*Where*	*Где*	Определить местоположение
*When*	*Когда*	Установить временные рамки
*Which*	*Который*	Определение ограничений
*Why*	*Почему*	Что вы получите, достигнув цель? Это на пользу бизнесу?

Для практического понимания возьмем пример постановки задачи по SMART:

Эта цель достаточно конкретна и поможет вашей команде продаж двигаться в заданном направлении.

Измеримая цель

Представьте, что вы сели играть в преферанс с друзьями и решили не писать пулю. Вы не знаете ни кто выигрывает, ни сколько, ни когда это закончится. Нет никакой мотивации, зачем нужна такая игра?

Сформулировать задачу по SMART – значит дать себе и сотрудникам возможность оценить насколько успешно вы продвигаетесь к намеченной цели. Расплывчатая постановка вопроса оставляет место для неверного толкования и закончится только раздражением.

В примере выше указана цель увеличить продажи. Если менеджеры продадут одну дополнительную единицу товара за квартал, значит ли это, что задача выполнена? Формат постановки SMART задач предполагает использование точных цифр: Х% или Y тысяч рублей.

Достижимая цель

Цель должна находиться в пределах имеющихся ресурсов, знаний и времени. Если вы ставите какую-то личную задачу, она должна быть разумной и безопасной. К примеру, «похудеть на 10 кг за 3 дня» практически невозможно, даже используя радикальные методы.

Если вы решите «спустить» в отдел продаж цифру 100% на будущий квартал, а рост оборота в текущем периоде только 5%, то вряд ли такая цель достижима. Нереалистичная задача не только не мотивирует сотрудников, но имеет обратный эффект – «если догнать невозможно, то и нечего бежать ».

Релевантная цель

Релевантная цель – значит соответствующая, уместная, адекватная. На этом шаге необходимо убедиться, что цель имеет значение для вас и соответствует другим целям. Вопросы, которые необходимо задать:

Стоит ли эта задача ресурсов и усилий, которые потребуются?
Удачное ли время для реализации цели?
Вписывается в общую стратегию компании?

Вы, конечно, можете установить цель «сократить расходы» и уволить сотрудников отдела продаж, но как эти действия соотнесутся с задачей увеличения оборота?

Еще один пример из розничной торговли: в январе традиционно наблюдается спад активности покупателей, утвердить план увеличения продаж одежды на 20% относительно декабря – и нереально, и неуместно.

Ограниченная по времени

Бизнес-цель без определения границ обречена на провал с самого начала. Создание точных временных рамок мотивирует, служит напоминанием сотрудникам, и способствует сохранению заданных темпов.

Увеличить продажи на 50% можно в следующем квартале, году или пятилетке, так ведь? Конечный срок выполнения цели помогает выработать команде план действий, чтобы добиться искомого результата.

Итак, соберем наш пример постановки SMART задач:

Каскадирование SMART задач

Ежегодное выравнивание стратегических и глобальных целей SMART начинается с создания плана с использованием каскадных коммуникаций между подразделениями компании. Такой подход гарантирует, что все заинтересованные стороны (инвесторы, владельцы, сотрудники ) понимают потребности клиентов, возможности организации, и могут сделать выводы о необходимых действиях, чтобы двигаться вперед и развиваться.

Как написать каскадные цели SMART

На уровне совета директоров принять решение о 4 – 6 стратегических целях на год.
Сделать их SMART видимыми для уровня ниже.
Подразделения компании разрабатывают свои SMART задачи в соответствии с планом развития.
Сотрудникам компании ставятся индивидуальные цели.

Каскадирование SMART задач – процесс, который вовлекает всех работников организации. Его предпосылка заключается в расширении прав и возможностей сотрудников. Каждый человек в компании устанавливает собственные смарт-цели, видит, как его достижения влияют на общий успех. Тем самым кристаллизуются вертикальные и горизонтальные связи между отделами компании и сотрудниками.

Управление по SMART целям

Разработать и установить задачи – полдела, важно регулярно отслеживать показатели и, при необходимости, корректировать цели. Здесь мы немного отступаем от темы SMART задач и затрагиваем MBO – систему управления по целям . Четкому вектору, обозначенному с помощью SMART целеполагания, необходимы контрольные точки.

Заключительный этап – вознаграждение . Так как цели были определены в конкретной, измеримой и временной форме, система оценки относительно проста. Когда вы поощряете персонал за выполнение задач, вы даете четкий сигнал о том, что приложенные сотрудниками усилия ценятся.

Установить план мониторинга производительности – раз в месяц или в квартал.
Оценить и вознаградить усилия и эффективность деятельности команды. Поощрение успеха – сильнейший мотиватор для сотрудников.

Итоговая схема SMART задач выглядит так:

SMART задачи в примерах

«Постановка целей является первым шагом к превращению невидимого в видимое», — Энтони Роббинс.

Исследование Университета Dominican штата Иллинойс обнаружило, что люди, которые только «думали» о своих целях, успешны на 43% в достижении желаемого. Другая группа испытуемых устанавливала и записывала цели, используя формулировку SMART, успех сопутствовал 78% участников.

Пример №1: решения проблемы постановкой SMART задачи

Цель : увеличение объемов продаж. Этот пример мы подробно рассматривали выше и вывели подходящую SMART установку:

«Отдел сбыта должен увеличить продажи линейки продукта Х в этом году в центральном регионе на 50%».

Детализированная задача SMART будет звучать примерно так: «Для увеличения продаж продукта Х на 50% в этом году будут дополнительно наняты два менеджера. Запланированный рост продаж: 10% в первом квартале, 15% во втором, 5% в третьем и 20% в четвертом».

Цель в формате SMART – предельно конкретная, измеримая и реалистичная. Учтены сезонные колебания спроса на продукт Х и названы меры, которые необходимо предпринять для завершения задачи.

Пример №2 решения проблемы постановкой SMART задачи

Если с финансовыми показателями все более или менее ясно, то цель «обеспечить хорошее обслуживание клиентов » ставит в тупик многих руководителей. Первое, что нужно признать: «обеспечить обслуживание» – не цель, а действие. Цель – это результат и достижение, а не процесс, который к ней ведет. Что вам действительно нужно?

Взаимоотношения с клиентами сводятся к двум ключевым моментам:

клиент должен быть доволен;
необходимо удерживать постоянных клиентов.

Можно было бы установить задачу «увеличить клиентскую базу на 10% в этом году». Это уже лучше, но не всегда компания имеет достаточно влияния на потенциальных клиентов.

В таком случае, переформулируйте в SMART: «повысить уровень удовлетворенности клиентов до 90% в текущем году».

Конкретная: повышение лояльности и удержание клиентов.
Измеримая: анкетирование людей, воспользовавшихся продуктом или услугами компании.
Достижимая: предыдущий период показал цифру 70%, повышение удовлетворенности на 20% – реальная задача.
Соответствующая: постоянная клиентура приносит очевидные выгоды бизнесу.
Ограниченная по времени: задан временной порог.

Формулировка SMART совмещена с первоначальной задачей обеспечения хорошего обслуживания клиентов, дает конкретный и измеримый результат, который достижим. Обозначенная целевая дата держит персонал мотивированным, и раз в определенный период можно контролировать промежуточные итоги.

Каскадирование SMART задач углубит и детализирует конкретные цели непосредственно для сотрудников. Это может быть работа отдела HR с персоналом по повышению мотивации, тестирование и обучающие программы, разработка анкеты для обратной связи с клиентами и т.д.

10 шагов к постановке задач SMART

Определите цели. Чего вы хотите достичь, на чем нужно сосредоточиться, что улучшить?
Запишите, используя принцип SMART. Ручкой на бумаге или в текстовом редакторе – написание слов отделяет желания от целей.
Проанализируйте, что нужно сделать для достижения записанных задач.
Составьте список выгод, которые несет вам успешное выполнение целей. Отдельно выпишите возможные препятствия, которые могут встретиться на пути.
Если вы устанавливаете цели личностного роста, разбейте их на более мелкие задачи. В бизнесе – прибегните к методу каскадирования SMART.
Разработайте план действий, как в приведенных выше примерах: наем сотрудников, повышение продаж на 10% в квартал, и так далее. Установите сроки.
Периодически контролируйте этапы выполнения задач.
Пересмотрите или обновите краткосрочные задачи, если возникла необходимость.
Вознаградите сотрудников (и себя) за успешное продвижение.
Проведите переоценку целей – это не высеченные в камне скульптуры. С течением жизни под влиянием внешних и внутренних обстоятельств они могут меняться.

Применение SMART-подхода для концентрации усилий в области развития бизнеса может стать тем катализатором, который необходим вашей команде. После того, как цели установлены, создан план действий, нужно продолжать искать точки улучшения и возможности для обратной связи. SMART-подход тесно связан с мотивационными целями сотрудников, которые привносят свой вклад в компанию, способствуя успеху и процветанию дела.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter , и мы её обязательно исправим! Огромное спасибо вам за помощь, это очень важно для нас и наших читателей!

Прочитано: 38 237

Без целей мы ничто. Не видя конца пути, по нему невозможно двигаться. Не зная конечных результатов плана, невозможно составить структуру дня. Если до этого ваши цели были абстрактными мечтами, настал момент превратить их в осязаемую реальность. И для этого есть отличный инструмент.

Знакомьтесь! SMART – система постановки целей.

Что такое SMART?

SMART – это тот редкий случай, когда аббревиатура соответствует содержимому. Перевод слова smart звучит с английского как «умный». Планирование по-умному. Отличное название!

Само слово разбирается на простые и понятные составляющие. Каждая буква наделена смыслом, и, вот секрет, пока не удастся проникнуться сутью каждого термина, система смарт для постановки цели работать не будет. Или плохо справится со своей функцией.

Почему так?

Потому что каждый элемент в этой системе имеет значение: для осознания цели, для ее формирования и достижения. Более того, при создании верной формулировки планируемых задач по «смарт» нередко происходит трансформация проектов – вырисовываются ранее незамеченные важные аспекты, нюансы, детали.

Займемся расшифровкой:

S (Specific). Конкретно.

M (Measurable). Измеримо.

A (Achievable). Достижимо.

R (Relevant). Согласовано.

T (Time). Время.

S – Specific. Конкретная цель – половина успеха

Везде пишут: цели по системе смарт должны быть конкретными. Но что это значит?

Все просто! Нужно четко осознавать, какой итог должен быть у данной цели.

Не просто похудеть, а снизить объем талии до 60 см или увидеть стрелку весов на 55 кг. Не поднять продажи предприятия, а достичь показателей лучше аналогичного периода за прошлый год на 40%. Не «купить дом», а «заработать 2 миллиона за полгода и приобрести дом в коттеджном поселке «ХХХ».

Если проект требует участия какого-то еще человек – сотрудника, компаньона, руководителя, то очень важно получить обратную связь по конкретизации цели. Иначе может случиться так, что тренер спортзала ориентируется на достижение итогового веса, а вы стремитесь к точным объемам своих форм!

Даже рассматривая примеры по системе смарт для постановки целей, мы видим не абстрактный план, а четкую картинку. И это очень важно для запуска работы подсознания, которое поняв, что нужно человек, начнет всячески способствовать выполнению его желаний. Подкидывать правильные мысли, стимулировать верные идеи, направлять по лучшему маршруту.

Если же вы верите во влияние Вселенной на нас, то можно использовать и этот аргумент. Чем четче запрос к Вселенной, тем быстрее и правильнее он будет реализован.

Получается, как не объясняй феномен SMART – везде сплошные плюсы.

М – Measurable. Весы для измерения целей

Второй важный нюанс.

Цели по системе SMART должны быть измеримыми. В них должны присутствовать количественные или понятные качественные показатели, характеристики, которые в итоге укажут, что цель достигнута.

Что можно использовать для измерения:

деньги – рубли, евро, доллары, тугрики;
доли, проценты, соотношения;
отзывы или иные критерии внешней оценки;
лайки, число подписчиков, «просмотрено» для статей;
частоту действий – каждый второй пользователь кликает «заказать»;
время – ограниченность периодов;
штрафы – ;
утверждение, согласование, одобрение – получение положительного мнения специалиста или руководителя.

Можно найти и совсем странные варианты измерения целей:

«крестики» у вышивальщиц;
оценки у школьников;
конкурсы у преподавателей;
количество блюд каждый день у хозяйки;

Все что можно измерить и оценить, должно быть измерено и оценено.

Цели по системе SMART – примеры:

похудеть на 10 кг
напечатать 5 статьей за день
знакомиться с 1 человеком в день
получить согласование договора у юриста

Все примеры «обрублены», так как предназначены для демонстрации только критерия «измеримости». Более точные ориентиры для целей по СМАРТ в конце статьи.

А – Achievable. А достижима ли мечта?

Предположим, вы, будучи обычным офисным работником или домохозяйкой, поставили цель: через полгода получить одобрение комиссии для полета на Луну. Конкретно? Измеримо? Все верно!

Достижимо? Вряд ли…

СМАРТ – не волшебная пилюля, которая переместит вас в волшебный замок только за правильно сделанную формулировку.

Это система, которая ориентируется на реальность бытия. А это значит, что при обдумывании любых планов важно соотносить имеющиеся в наличии ресурсы и возможности с желаемым результатом.

Вариантов оценки достижимости также много как самих целей и способов их измерений. Это:

материальные и моральные ресурсы;
время;
умения;
знания;
финансовые возможности;
здоровье…

R – Relevant. Согласуем цель с реальностью!

Интересный момент – согласование цели. С чем или кем ее нужно «согласовывать»?

С реальностью…

С уже существующими планами…

С желаниями…

Что может получиться, если исключить этот пункт из планирования по СМАРТ? Абсурд и полная невыполнимость сформулированных задач.

Плохо стыкуются цели: «выспаться», «бегать в 5 утра», «проводить с мужем время после его возвращения с работы в 24-00». Или: «сокращения 80% штата» и «выход на прибыль в 200% в сравнении с прошлым годом».

Если есть противоречия, то надо пересматривать и корректировать планы.

T – Time-bound. Когда оценивать результат?

Time-bound – «ограниченность во времени». Если у цели нет конечных временных границ, то достигать ее можно бесконечно. Поэтому важно ставить рамки, в течение которых желаемые планы должны быть реализованы.

Принято разделять цели:

Краткосрочные – до 100 дней
Среднесрочные – от квартала до года
Долгосрочные – на период в 1 год и более

Интересный факт, но согласно SMART-системе цель должна быть не просто ограниченной во времени, но и соотносимой с другими планами. Цепочка следующая: долгосрочные мечты формулируют категорию среднесрочных дел, а те, в свою очередь, дробятся на краткосрочные проекты.

Если проследить данную идею в обратной последовательности, то виден путь маленьких шагов из сегодня к большой Мечте.

SMART система постановки целей: примеры

Как обещала, несколько примеров-ориентров, которые помогут понять принципы формулирования своих желаний:

Похудеть с 65 до 60 кг за 100 дней
Выйти на доход в 100 000 в месяц к 1 мая 2015 года
Писать по 1 статье каждый день в течение квартала
Отдохнуть две недели в июне 2018 года в Италии и посетить Рим
Поступить на бесплатное отделение инженерного факультета УрФУ в 2020 году
Выучить 500 испанских слов к 1 марта 2016 года
Купить новый автомобиль – синий хэтчбек Chevrolet Aveo – к декабрю текущего года
Пройти повторное обучение по SEO у Шахова – не позднее лета этого года
Прочитать и внедрить все статьи блога сайт – до 1 сентября 2018 г.
Читать раз в неделю по одной развивающей книги на тему коучинга, психологии, тайм-менеджмента в течение полугода.

Шпаргалки SMART в картинках

Вопросы для формулирования целей по SMART

Правильная постановка целей по системе SMART